（记者 张建荣 通讯员 李迪）7月14日，一列满载2600余吨航煤的油罐车，从河北任丘站驶向山西榆次，保障太原武宿机场用油。这是东北销售公司全力推进市场营销攻坚工程的生动实践。1至6月，公司累计销售航煤量同比增加8%，市场份额同比提升2.2%，在激烈的竞争中，不仅实现了份额不降，而且增速跑赢了大势。
思想转变拼市场。今年年初以来，在航空出行复苏不及预期、市场竞争日趋激烈的背景下，东北销售牢固树立“一盘棋”思想，将航煤上量作为市场营销攻坚的“试金石”和“磨刀石”，推动全员观念革新。组织开展“航煤营销怎么看、怎么干”全员大讨论，破除“增量难寻、计划为主”的消极心态。构建“公司—专业线—区域”三级营销体系，成立航煤营销专班，现场破解营销中的难点堵点；组建航煤营销部，精准研判市场走势和竞争态势，制定“一机场一策”定制化营销策略；成立9个区域航煤营销中心，制定区域专项攻坚方案和差异化策略，打破管理界限，通过“攻坚比拼、一包到底”机制推进营销策略落地。组织对22个省区市开展航煤市场全景式调研，逐项梳理机场数量、航班起降频次、单架次加油量、供需渠道等核心数据，将市场触角延伸至东部145座机场，建立涵盖航班流量、供需关系等16个维度数千条市场信息的“数据库”，为每个机场、每个市场量身定制“攻坚任务清单”，做到“靶向营销”。
分层突破拓版图。面对复杂的市场环境，东北销售通过分层突破、多点发力，持续拓展航煤增量空间。守稳底盘，巩固东北市场。聚焦哈尔滨、长春、沈阳、大连4大干线机场，通过改造管输设施，拓展多元供应方式，坚决守住市场份额。量效齐增，突破华北市场。在稳固北京首都国际机场份额的基础上，加快资源向北京大兴国际机场前移，针对航煤专项用户创新推出“需求跟踪+主动服务+定制供给”模式，上半年航煤销量同比增加超4万吨。外拓市场，构建多点支撑。立志突破华东、华南市场，强化与属地省区销售公司、昆仑物流等兄弟单位协同合作，精准捕捉市场空档期，全力发起市场份额攻坚战。向上海浦东国际机场发运1万吨航煤，实现“零的突破”。与珠海金湾机场签订中转发运协议，为后续上量打开空间。
指标上肩齐发力。为确保航煤营销目标刚性落地，东北销售建立以“计划完成、销售增长、市场份额”为核心的考核体系，针对不同营销层级设置差异化考核指标，航煤营销部侧重计划完成率与交货保障，各区域营销中心聚焦市场份额提升与增量开拓，实现“人人扛指标、层层抓落实”。将航煤营销纳入常态化督办中，每月初将销售目标分解至各业务单元和区域中心，月底结合完成情况考核兑现，同步分析点评、总结得失，制定改进措施，形成“以周保月、以月保季、以季保年”的闭环管理。建立航煤客户服务协调机制，每月与炼化企业召开碰头会、协调会，与属地中航油企业做好工作衔接。拓宽运输渠道，优化铁路、管道、公路等运输方式和路径，构建“铁公管水”立体运输网络，以优质服务筑牢客户合作根基。
