 |
| 员工热情为客户介绍商品。邹亮 摄 |
讲述人：景金山（辽宁销售抚顺分公司望花桥加油站经理）
【基本情况】辽宁销售抚顺分公司望花桥加油站坐落在抚顺市新抚区古城河畔，是当地首座集“油卡非润气电光伏餐饮”于一体的一站式综合能源服务站。加油站周边5公里内有7座社会加油加气站，最近的距望花桥加油站仅400米，市场竞争十分激烈。
【营销态势】望花桥加油站依靠品牌和口碑优势，并结合市场形势，不断调整营销策略，有效利用绩效调动员工的营销积极性，做到人人“想点子”、个个“挑担子”，用服务将客户“请”进来，以创新把效益“提”上去。
【营销策略】现场发力谋增量。为提升现场通行效率，望花桥加油站科学调配，在高峰期设置引导员，以哨声和跑动引导车辆进入合适加油位；总结应用“多提半个车位”经验，保证让两辆车同时处在加油枪的工作半径内，加油和移动支付互不影响，有效缩短油枪空闲时间，提升通过率；合理制定排班制度，闲时“轮流修整”，忙时“全员冲锋”，确保员工精力充沛，现场人手充足。2023年，望花桥加油站实现连续8个月汽油销售环比、同比分别上涨，全年油品销量比上年增长超15%。
“新”上挖潜求突破。员工创新设计出有吉祥寓意的“昆仑四兽”玩偶，制作盲盒类零食花束，把好客火山泉、百事可乐、加多宝组成“好事多”礼盒，制作自有商品手绘海报，在便利店内布置了多处这样的小心思、小创意，在提升店内颜值的同时，让客户留在店内的时间变长，推动非油销量增长；积极创新营销方式，在“十惠”活动前夕精心制作营销短视频，有效提升销量。2023年，望花桥加油站非油销售收入比上年增长28.2%，非油毛利比上年提升13%。
“细”上用心促提升。细化任务定目标，结合销售指标制订计划，并科学合理给员工分配任务目标；提升细节促进开口营销，组织员工开展话术、服务技巧等培训，利用班前会、站务会进行强化训练，增强开口营销效果；细心营销提销量，主动为客户擦拭风挡玻璃，让客户体验昆仑玻璃水的清洁效果，为购买汽油添加剂的客户提供续用提醒服务，赢得客户好感；细分奖励鼓士气，设置日销量、年与月累计量、最佳员工等奖项，做到奖励当日兑现，提升员工工作主动性。（邹亮 采访）
